單元名稱

學習目標

課程大綱

時數

效益/產出

教學方法

金牌業務特質與專業能力

1. 理解九種心態與金牌業務之關聯

2. 理解八項專業能力與提高成交機率之關聯

1. 九種心態讓您無堅不摧

2. 八項專業能力，提高成交機率

1

能掌握B2B金牌業務應含的心態和專業能力產出：提高陌生客戶數

講授法

B2B客戶開發模式

1. 暸解10種策略模式開發潛在客戶的心法與方法

2. 能藉由企劃提案的指導和訓練，提高客戶轉換率

1. 10種策略模式開發潛在客戶

2. 策略思維與企劃提案

1

能掌握陌生客戶開發應有的策略和技巧產出：提升轉換率至qualified accounts

講授法、案例討論、實務演練

國際溝通策略和技巧

1. 暸解跨文化商務溝通

2. 理解溝通流程三要素

3. 能說明solution與需求fit的溝通策略

4. 學會B2B溝通的攻防技巧與解讀脈絡訊號

探詢需求與界定問題如何導引陌生客戶，讓solution與需求fit，讓傳遞共識與判斷技巧解讀陌生客戶的脈絡訊號

1

應用國際溝通策略與技巧於工作實務上產出：提升轉換率到interest

講授法、案例討論

關鍵客戶經營地圖

學習和暸解既有客戶的經營流程和細節，並有系統的運作

1. 價值鏈分析

2. 關鍵成功因素拆解

3. 客戶旅程最佳化

4. 聚焦客戶決策中心

5. 價值方程式極大化

1

效益：提升關鍵客戶的採購金額產出：關鍵客戶滿意度提升

講授法、案例討論

行銷力的輔銷工具(業務角度)

1. 能說明B2B客戶需求洞察的實務技巧

2. 能與行銷團隊共同擬訂可落實行銷策略

3. 能掌握提供具體企劃書和簡報的技巧

1. B2B客戶需求洞察有系統的行銷力

2. 擬定行銷策略，滿足客戶需求

3. 具銷售力的企劃書和簡報

3

提升B2B客戶開發流程的掌握度產出：具銷售力的公司簡介

講授法、案例討論、實務演練