【談判菁英訓練班】(全修班)

2016/10/04~2016/11/01

活動資訊

《課程緣由》
什麼是談判的「力、理、利」？談判如何找籌碼？試探該怎麼試？攻防之間又該如何巧妙運用？如何準備國際商業談判？跨國公司如何做好跨文化溝通與管理？跟不同文化背景的員工溝通，又該選擇什麼不同的管道？本課程由享譽海內外的談判權威 劉必榮教授 親自指導，帶領您在最短時間內，有效進入談判殿堂！

《課程內容》
課程主題一【談判技巧】
上課時間：105年10月4日（二）09：00-17：00
單元一：談判的準備
很多人不曉得該怎麼準備談判。
這套課程就從談判的準備講起。將運用七個要素構成的談準備表，帶領學員一步一步做好談判的準備，包括溝通管道的選擇、議程的安排，及談判隊伍的組成。

單元二：檢驗談判籌碼
除了準備談判之外，還得找籌碼。
在這個單元你將學到，如何找到我們的籌碼。籌碼的三大特性是什麼？為什麼人們會說籌碼與「人、事、時」都有關？

單元三：談判的心理分析
找完籌碼之後，還要分析一個重要的權力元素：「誰擁有誰所想要的資源？」
這些資源包括哪些東西？如何讓對方相信我們確實擁有這些東西？又如何讓對方「想要」這些資源？這裡面有哪些心理的要素必須掌握？

單元四：談判桌上的力、理、利
上桌出牌以後，少不得一連串試探與攻防。
試探該怎麼試？力、理、利三張牌該怎麼出？攻防之間又該如何巧妙運用？此單元你將學會攻防之間的基本拆招方式。

單元五：談判桌上的出牌戰術
在「力、理、利」的第一層考量之後，我們還要想，第一張牌該開高？開低？還是開平？「高、低、平」的戰術，與「贏、和、輸、破、拖」的戰略，又該如何搭配？

單元六：談判演練(一)
這裡將作一場小型談判演練，讓學員瞭解開場出牌的戰術，以後碰到類似衝突時，只要換一下公司名字，都可以將這一套有用的解題模式加以套用。

單元七：談判的推擋功夫與解題模型
這一單元將介紹中場與收尾的戰術。談判進到中場，我們要學習讓步的「幅度」、「次數」、「速度」等打「談判撲克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。接著還要討論如何在收尾的時候鎖住自己。你也將學會必要時候如何解套，以及如何套用談判解題模型，為談判找到協議的空間。


課程主題二【談判兵法】
上課時間：105年10月25日（二）09：00-17：00

單元一：談判的開場戰術
開高戰術：談判的開高，還可以分成「高」，還是「非常高」。非常高的戰略目的是什麼？開高時，為了怕談判失控，所以還要安排「白臉」出來救火。白臉戰術該如何設計？
開低戰術：開低的目的是什麼？如何讓對方一路「滑」到我們的口袋裡？如果開價開得非常低，那又有什麼特別目的？
開平戰術：開平戰術如何配合開高與開低，相互搭配？

單元二：談判開場的拆招
相應不理：相應不理的肢體語言戰術／擦邊球戰術的運用
引爆衝突：攻方引爆，還是守方引爆？
提出對案：對案的教育效果／簡單的對案？還是複雜的對案？用對案改變議題的詮釋？
開門讓步：小開一扇門？大開一扇門？開一扇比對方預期還大的門？

單元三：談判議程戰術討論
這裡我們將做一個小型的談判議程戰術練習。學員根據老師給的例子，設計自己的議程戰略，然後提出來一起討論。

單元四：談判的中場戰術
在中間給他一堵牆？用先決條件節外生枝？用內部人事變動使談判停頓？用黑臉出現來放慢腳步？用「小結」做談判機關？日本人的「根回」？
中場突然開一扇門？突然開門的戰術設計，為的是什麼？開門如何配合時機？讓步的切臘腸戰術？讓步的幅度，如何與速度搭配？

單元五：談判的收尾戰術
終場時突然放給他？收尾時如何放一個大的？如何像擰毛巾一樣，最收尾時突然放，然後再擰一把？如何做一個假的讓步，讓對方有個下台階，回去可以交代？如何在讓步時棉裡藏針？終場時突然給他一堵牆？
如何誘敵深入，嘎然而止？終場時搭配新的條件？「搭配」戰術有什麼配合條件？什麼是「整批交易」？

單元六 ：談判演練(二)
這裡將作一場談判演練，讓學員將談判技巧與談判兵法的課程融會貫通，學會被稱為「永字八法」的八個談判基本技巧。所有疑難問題將在這裡作一解答。


課程主題三【跨文化溝通與管理】(國際商業談判)
上課時間：105年11月1日（二）09：00-17：00

單元一：智商、情商之外，還要有文化商數
文化智商有哪些內涵？文化智商如何被運用在生活之中？如何在個人與群體之間，觀察文化的差異？

單元二：如何準備國際商業談判
國際商業談判有一定的結構，這些結構是什麼？我們如何準備國際商業談判？準備國際商業談判的五個要件是什麼？

單元三：武士與藩：日本的文化與思考方式
日本人有禮無體是什麼意思？日本的武士道與商業模式為何？日本人的「談判相撲」又是什麼意思？中國的椅子文化、日本的榻榻米文化與韓國的炕文化，各有什麼特色與差異？中國人的談判行為又是什麼？外國人眼裏的中國談判特色是什麼？和我們對自己的瞭解是否一致？東南亞國家的文化風格與談判行為又是如何？

單元四：美國與歐洲的談判行為
如何解讀美國人的談判行為？美國人對隱私與歧視的看法為何？美國人的談判語言（從美國人教的談判英文，返回去解讀美國人的談判行為）、美國與拉丁美洲之間的矛盾情結、為什麼美國人說歐洲是一個大部落？歐洲文化形成的根源、南歐的橄欖油文化與北歐的牛油文化有什麼差別？為什麼美國人說英國人的脾氣像倫敦的霧一樣，難以捉摸？
法國、德國、義大利的談判風格又是如何？俄國人在想什麼？伊斯蘭世界與基督教世界如何對話？

單元五：談判英文
觀察文化，做好國際商業談判準備，一定要有一個分析的架構。這個架構又是什麼？如何解讀對方的語言？又如何學會談判英文？

單元六：如何做好跨文化的管理
跨國公司如何做好跨文化溝通與管理？
對內談判與跨文化管理概念的變化
跟不同文化背景的員工溝通，該選擇什麼不同的管道？

《講師介紹》
劉必榮
美國維吉尼亞大學國際關係博士、美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，曾任中國時報總主筆、公共電視台「七點看世界」及「全球現場」評論主播、年代「世界年代」評論主播、大愛電視台「寰宇新聞」製作及主持人、行政院顧問；現為東吳大學政治系教授、高雄中山大學、林口長庚大學EMBA教授、政治大學AMBA教授、和風談判學院主持人、台北談判研究發展協會理事長。劉教授專研談判理論，致力於談判觀念與談判藝術的推廣，自1988年開始，為外交部、外貿協會、陸委會等單位定期講授談判課程，亦針對民間企業需要，開設各種不同談判講座，鴻海集團等企業特別把劉教授的課程列為主管升遷的必修課程，迄今上過劉教授談判課程者數以萬計。

《適合對象》
企業負責人、主管、業務、行銷部門人員，及對本課程有興趣者

《報名費用》
學員課程價格：每人21500元，凡於開課五天前完成繳費者，優惠價15000元。
台北市進出口公會會員價：每人20000元，凡於開課五天前完成繳費者，優惠價13500元；
※指台北市進出口商業同業公會會員，非本會會員歡迎加入公會
（http://www.ieatpe.org.tw/new_memb.htm），以享課程優惠。

《課程諮詢》
承辦人：高小姐(課程)、郭先生(報名)
電話：02-25813521 分機432、439

《備註說明》
1.《談判菁英訓練班》三堂全修班：
本會會員：每人20,000元，於10月4日開課五天前完成繳費者，僅收費13,500元。
非本會會員：每人21,500元，於10月4日開課五天前完成繳費者，僅收費15,000元。
2. 選修各單堂課程者：
本會會員：每人7,000元，凡於活動五天前完成繳費者，僅收費5,000元。
非本會會員：每人7,500元，凡於活動五天前完成繳費者，僅收費5,500元。
3. 3人以上團報另有優惠。
4. 熱門課程因名額有限，完成繳費者始完成報名，將依據繳費順序決定，額滿截止。
報名費用皆含講義、午餐及茶水費。
5. 繳費後本會即開立發票（收據），講習當日領取；若需當月發票，請來電事先告知。
6. 已繳費者若不克參加，請於3天前告知辦理退費；未於3天前告知恕不退費，
本會將於活動後寄送講義。


報名請洽
台北市進出口商業同業公會-國貿學苑
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