課程介紹

09:30-16:30

114/1/10(五)

  一、關鍵大客戶_最新「BVF」銷售策略模式

    1.BVF銷售模式流程。

    2.對客戶訂單評價_如何判定「高價值訂單客戶」？ 

 二、關鍵大客戶「BVF」銷售(1)_需求瀑布鏈

    1.了解產品需求根本不夠？

    2.探詢：採購關係鏈_業務需求、個人需求。

   3.個案解析：你看不出來的客戶需求有哪些？ 

三、關鍵大客戶「BVF」銷售(2)_採購標準

1.客戶採購標準，被誰影響？

2.判斷：「明確要求」與「模糊需求」的比率。

3.排除報價競爭者：我方如何影響客戶的採購標準？

四、關鍵大客戶「BVF」銷售(3)_掌握採購決策

1.這樣才能看懂客戶採購決策_「BCRL」四維分析

2.搶單四因素：

  (1)「人」(2)「解決方案」(3)「產品」(4)「採購流程」

五、關鍵大客戶「BVF」銷售(4)_掌握人物關係鏈

1. 找出客戶內部_「支持者」？「反對者」？「中立者」？
2. 如何策動「反對者、中立者」變為「支持者」？
3. 如何判別「支持者」的等級：「貴人」與「商人」？
1. 語言(2)態度(3)行為(4)人性
4. .個案解析：「為何誤判客戶內部的貴人、商人、反對者」？

六、關鍵大客戶「BVF」銷售(5)_組合最強的報價銷售提案

1. 讓客戶動心的「BVF」銷售報價策略？

1. 客戶會關注哪四種報價焦點？
2. 你贏在競爭對手哪幾個關鍵點？
3. 為何產品最好、價格最低、條件最優，還搶不到單？  

七、關鍵大客戶「BVF」銷售(6)_再次修改報價銷售提案

1. 如何從客戶訪談中，判斷對手的介入程度？
2. 深掘客戶需求_「提問」的功力
3. 客戶真正意思_「觀察反應」的能力
4. 如何再次修正提案報價方案？

八、大客戶搶單成功實際個案深入解析 

葉力天 顧問

外貿協會講師/中國生產力中心講師/工商研究院副教授/全國商業總會講師/工業研究院講師

企業顧問與培訓名師

(1)企業講師與企業顧問/16年資歷

(2)企業顧問/20家企業專聘經營、業務談判顧問

(3)128家外商企業民營企業及國營機構指定培訓講師

中華電信、三星Samsung、羅氏大藥廠、三菱、聯華、德商德吉馬森精密儀器、奇美電子、智晶光電、鐳神光電、奇菱光電、燦坤3C、台北捷運公司、台灣高鐵、富邦科技、台糖、智冠科技、友華生技、東元電機、正隆集團等等…128個外企及本國知名企業指定培訓名師。

課程

對象

1. B2B_企業客戶的業務銷售人員及主管。

2. 任何產業均適合。

新台幣3,000元，早鳥價2,700元, 團體價, 績優中堅商2,550元，敬請把握。
(開課前1週完成報名繳費可享早鳥價。5人以上一起報名繳費可享團體價。)

• -確定開班後另行通知繳費。
• -出席時數達3/4,發予結業證書。
• -已繳費學員個人因素申請退費,退費標準依勞動部勞動力發展署「職業訓練機構設立及管理辦法」規定辦理。(開課前退費7成;上課時數未達1/3退費5成;逾1/3則不予退費);日期以提出書面申請日為準。