一、關鍵大客戶_最新「BVF」銷售策略模式
1.BVF銷售模式流程。
2.對客戶訂單評價_如何判定「高價值訂單客戶」?
二、關鍵大客戶「BVF」銷售(1)_需求瀑布鏈
1.了解產品需求根本不夠?
2.探詢:採購關係鏈_業務需求、個人需求。
3.個案解析:你看不出來的客戶需求有哪些?
三、關鍵大客戶「BVF」銷售(2)_採購標準
1.客戶採購標準,被誰影響?
2.判斷:「明確要求」與「模糊需求」的比率。
3.排除報價競爭者:我方如何影響客戶的採購標準?
四、關鍵大客戶「BVF」銷售(3)_掌握採購決策
1.這樣才能看懂客戶採購決策_「BCRL」四維分析
2.搶單四因素:
(1)「人」(2)「解決方案」(3)「產品」(4)「採購流程」
五、關鍵大客戶「BVF」銷售(4)_掌握人物關係鏈
- 找出客戶內部_「支持者」?「反對者」?「中立者」?
- 如何策動「反對者、中立者」變為「支持者」?
- 如何判別「支持者」的等級:「貴人」與「商人」?
- 語言(2)態度(3)行為(4)人性
- .個案解析:「為何誤判客戶內部的貴人、商人、反對者」?
六、關鍵大客戶「BVF」銷售(5)_組合最強的報價銷售提案
- 讓客戶動心的「BVF」銷售報價策略?
- 客戶會關注哪四種報價焦點?
- 你贏在競爭對手哪幾個關鍵點?
- 為何產品最好、價格最低、條件最優,還搶不到單?
七、關鍵大客戶「BVF」銷售(6)_再次修改報價銷售提案
- 如何從客戶訪談中,判斷對手的介入程度?
- 深掘客戶需求_「提問」的功力
- 客戶真正意思_「觀察反應」的能力
- 如何再次修正提案報價方案?
八、大客戶搶單成功實際個案深入解析
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